блок 5. Урок 3.
Когда продажи есть, а денег мало
В прошлом уроке мы смотрели, откуда берутся продажи:
создаёт ли блюдо новый спрос или забирает его у соседних позиций.
Теперь представим другую ситуацию.
Блюдо популярно.
Гости его любят.
Продажи выглядят прекрасно.
А денег ресторан получает удивительно мало.
Значит, пора разобрать, сколько денег ресторан получает с каждой продажи и сколько ресурсов отдаёт ради неё.
Деньги
Выручка — ещё не заработок
Представим блюдо стоимостью 1 000 ₽.
За месяц продано 300 порций.
Выручка — 300 000 ₽.
Цифра выглядит убедительно.
Теперь посмотрим на продукт.
Себестоимость порции — 550 ₽.
После продукта остаётся:
450 × 300 = 135 000 ₽.
Это уже другая цифра.
Теперь добавим списания, дорогую обработку, отдельную заготовку и долгое время сборки. Продажи остались теми же. Количество денег, которое ресторан получает благодаря этим продажам, продолжает уменьшаться.
Популярность блюда отвечает на один вопрос: Хочет ли гость его покупать?
Экономика отвечает на другой: Стоит ли ресторану продавать его именно в таком виде?
Считаем деньги с одной порции
Для первого приближения нам нужны три числа:
Например:
цена — 900 ₽;
себестоимость — 300 ₽;
после продукта остаётся — 600 ₽.
Теперь другое блюдо:
цена — 1 200 ₽;
себестоимость — 700 ₽;
остаётся — 500 ₽.
Второе блюдо дороже для гостя.
Первое оставляет ресторану больше денег с каждой продажи.
Становится ясно почему процент фудкоста даёт только часть информации. Для принятия решения нужен весь объем информации, так как —
Конечная прибыль считается в рублях.
Представим блюдо стоимостью 1 000 ₽.
За месяц продано 300 порций.
Выручка — 300 000 ₽.
Цифра выглядит убедительно.
Теперь посмотрим на продукт.
Себестоимость порции — 550 ₽.
После продукта остаётся:
450 × 300 = 135 000 ₽.
Это уже другая цифра.
Теперь добавим списания, дорогую обработку, отдельную заготовку и долгое время сборки. Продажи остались теми же. Количество денег, которое ресторан получает благодаря этим продажам, продолжает уменьшаться.
Популярность блюда отвечает на один вопрос: Хочет ли гость его покупать?
Экономика отвечает на другой: Стоит ли ресторану продавать его именно в таком виде?
Считаем деньги с одной порции
Для первого приближения нам нужны три числа:
- цена продажи;
- себестоимость продукта;
- деньги после продукта.
Например:
цена — 900 ₽;
себестоимость — 300 ₽;
после продукта остаётся — 600 ₽.
Теперь другое блюдо:
цена — 1 200 ₽;
себестоимость — 700 ₽;
остаётся — 500 ₽.
Второе блюдо дороже для гостя.
Первое оставляет ресторану больше денег с каждой продажи.
Становится ясно почему процент фудкоста даёт только часть информации. Для принятия решения нужен весь объем информации, так как —
Конечная прибыль считается в рублях.
Количество продаж
Возьмём три блюда.
Блюдо А
Остаётся после продукта — 700 ₽.
Продажи — 20.
Итого — 14 000 ₽.
Блюдо Б
Остаётся — 500 ₽.
Продажи — 100.
Итого — 50 000 ₽.
Блюдо В
Остаётся — 350 ₽.
Продажи — 250.
Итого — 87 500 ₽.
У блюда В самый скромный результат с одной порции.
За месяц оно приносит больше остальных.
Поэтому экономику позиции всегда смотрим через сочетание:
деньги с одной продажи × количество продаж.
Это позволяет увидеть реальный вклад блюда в категорию.
Большие продажи способны скрывать слабую экономику
Теперь возьмём популярное блюдо В.
250 продаж выглядят прекрасно.
Представим, что небольшое изменение рецептуры позволяет сохранять ещё 50 ₽ с каждой порции при той же ценности для гостя.
50 × 250 = 12 500 ₽ в месяц.
За год:
150 000 ₽.
Пятьдесят рублей почти незаметны внутри одной тарелки.
На большом количестве продаж они превращаются в существенную сумму.
Поэтому самые продаваемые позиции требуют особенно внимательного анализа.
Маленькая ошибка, повторённая сотни раз,
становится большой потерей.
Блюдо А
Остаётся после продукта — 700 ₽.
Продажи — 20.
Итого — 14 000 ₽.
Блюдо Б
Остаётся — 500 ₽.
Продажи — 100.
Итого — 50 000 ₽.
Блюдо В
Остаётся — 350 ₽.
Продажи — 250.
Итого — 87 500 ₽.
У блюда В самый скромный результат с одной порции.
За месяц оно приносит больше остальных.
Поэтому экономику позиции всегда смотрим через сочетание:
деньги с одной продажи × количество продаж.
Это позволяет увидеть реальный вклад блюда в категорию.
Большие продажи способны скрывать слабую экономику
Теперь возьмём популярное блюдо В.
250 продаж выглядят прекрасно.
Представим, что небольшое изменение рецептуры позволяет сохранять ещё 50 ₽ с каждой порции при той же ценности для гостя.
50 × 250 = 12 500 ₽ в месяц.
За год:
150 000 ₽.
Пятьдесят рублей почти незаметны внутри одной тарелки.
На большом количестве продаж они превращаются в существенную сумму.
Поэтому самые продаваемые позиции требуют особенно внимательного анализа.
Маленькая ошибка, повторённая сотни раз,
становится большой потерей.
Где блюдо съедает деньги
Если продажи хорошие, а результат слабый, ищем причину в трёх местах.
Продукт
Слишком дорогая себестоимость, большой отход при обработке, дорогой ингредиент с небольшой ценностью для гостя, избыточная граммовка.
Производство
Сложная заготовка, большое количество ручной работы, дорогая технология, отдельное оборудование.
Выдача
Много действий, длинная сборка, отдельные элементы подачи, высокая нагрузка на повара в часы пик.
Мы уже умеем анализировать все три уровня. Теперь оцениваем их через деньги.
Дорогой ингредиент должен быть заметен гостю
Представим бургер.
В рецептуре есть дорогой сыр.
Он увеличивает себестоимость каждой порции на 80 ₽.
При этом вкус сыра почти полностью перекрывает соус.
Для кухни этот ингредиент стоит денег.
Для гостя его ценность почти отсутствует.
Значит, у нас появляется пространство для изменения.
Можно подобрать другой сыр.
Изменить количество.
Пересобрать соус.
Сделать вкус дорогого продукта заметнее.
В каждом случае вы должны быть уверены в том, что дополнительные вложения в рецепт повысят ценность в глазах гостья.
Граммовка тоже стоит денег
Иногда деньги лежат буквально на тарелке.
Представим мясное блюдо весом 350 граммов.
Большинство гостей оставляет часть гарнира.
Ресторан ежедневно покупает, готовит, хранит и выбрасывает еду, которая уже выполнила свою единственную функцию — сделать порцию визуально большой.
Уменьшение гарнира на 30 граммов может почти не изменить восприятие блюда.
Теперь умножаем эти 30 граммов на количество продаж.
Снова получаем деньги.
Поэтому граммовка должна отвечать одновременно за три вещи:
Продукт
Слишком дорогая себестоимость, большой отход при обработке, дорогой ингредиент с небольшой ценностью для гостя, избыточная граммовка.
Производство
Сложная заготовка, большое количество ручной работы, дорогая технология, отдельное оборудование.
Выдача
Много действий, длинная сборка, отдельные элементы подачи, высокая нагрузка на повара в часы пик.
Мы уже умеем анализировать все три уровня. Теперь оцениваем их через деньги.
Дорогой ингредиент должен быть заметен гостю
Представим бургер.
В рецептуре есть дорогой сыр.
Он увеличивает себестоимость каждой порции на 80 ₽.
При этом вкус сыра почти полностью перекрывает соус.
Для кухни этот ингредиент стоит денег.
Для гостя его ценность почти отсутствует.
Значит, у нас появляется пространство для изменения.
Можно подобрать другой сыр.
Изменить количество.
Пересобрать соус.
Сделать вкус дорогого продукта заметнее.
В каждом случае вы должны быть уверены в том, что дополнительные вложения в рецепт повысят ценность в глазах гостья.
Граммовка тоже стоит денег
Иногда деньги лежат буквально на тарелке.
Представим мясное блюдо весом 350 граммов.
Большинство гостей оставляет часть гарнира.
Ресторан ежедневно покупает, готовит, хранит и выбрасывает еду, которая уже выполнила свою единственную функцию — сделать порцию визуально большой.
Уменьшение гарнира на 30 граммов может почти не изменить восприятие блюда.
Теперь умножаем эти 30 граммов на количество продаж.
Снова получаем деньги.
Поэтому граммовка должна отвечать одновременно за три вещи:
- сытость;
- композицию блюда;
- экономику.
у курсе цены
Представим блюдо, которое хорошо продаётся, имеет высокую себестоимость и создаёт для гостя очевидную ценность.
Продукт нужен.
Граммовка оправдана.
Технология разумна.
Подача работает.
Тогда проблема может находиться в цене.
Если ресторан продаёт ценность дешевле, чем требуется его экономике, рецепт спасать уже не нужно. Нужно пересматривать стоимость.
Здесь важно помнить границы категории.
Цена блюда существует рядом с ценами остальных позиций.
Поэтому изменение проверяем сразу на двух уровнях:
сколько должно стоить блюдо;
как новая цена выглядит внутри категории.
Иногда выгоднее изменить курс
Возьмём дорогой продукт: вес которого в основном блюде 180 граммов. Цена получается слишком высокой для категории.
Уменьшить стоимость продукта невозможно.
Поднять цену основного блюда до нужного уровня мешает ценовой диапазон.
Есть третий вариант.
Изменить роль продукта.
Например, сделать из него небольшую закуску.
Граммовка уменьшается.
Абсолютная стоимость порции становится ниже.
Гость получает возможность попробовать дорогой продукт за приемлемую сумму.
Ресторан сохраняет интересную позицию.
Экономику блюда меняет его место в меню.
Продукт нужен.
Граммовка оправдана.
Технология разумна.
Подача работает.
Тогда проблема может находиться в цене.
Если ресторан продаёт ценность дешевле, чем требуется его экономике, рецепт спасать уже не нужно. Нужно пересматривать стоимость.
Здесь важно помнить границы категории.
Цена блюда существует рядом с ценами остальных позиций.
Поэтому изменение проверяем сразу на двух уровнях:
сколько должно стоить блюдо;
как новая цена выглядит внутри категории.
Иногда выгоднее изменить курс
Возьмём дорогой продукт: вес которого в основном блюде 180 граммов. Цена получается слишком высокой для категории.
Уменьшить стоимость продукта невозможно.
Поднять цену основного блюда до нужного уровня мешает ценовой диапазон.
Есть третий вариант.
Изменить роль продукта.
Например, сделать из него небольшую закуску.
Граммовка уменьшается.
Абсолютная стоимость порции становится ниже.
Гость получает возможность попробовать дорогой продукт за приемлемую сумму.
Ресторан сохраняет интересную позицию.
Экономику блюда меняет его место в меню.
вопрос престижа
В меню может существовать позиция с экономикой слабее средней. Например, редкий продукт или дорогой стейк.
Он способен задавать верхнюю цену, формировать образ ресторана или работать как король.
Такое решение принимается осознанно.
Остальное меню должно позволять ресторану содержать эту позицию.
Здесь особенно важен вопрос: Какую конкретную работу выполняет блюдо за деньги, которые ресторан в него вкладывает?
Если функция понятна и ценна, слабая собственная экономика может быть допустима.
Если функция отсутствует, слово «престиж» становится дорогим оправданием.
Три способа исправить экономику блюда
Когда продажи есть, а денег мало, у нас снова три направления.
Изменить то, что ресторан тратит
Пересмотреть продукт, отходы, граммовку, технологию, заготовки или выдачу.
Изменить то, что ресторан получает
Пересмотреть цену или способ продажи.
Изменить само место блюда в системе
Другой размер, другой курс, другая роль или другая форма позиции способны сделать тот же продукт экономически разумным.
Сначала ищем самый маленький шаг, который даёт нужный результат.
Проверяем пять реальных позиций
Возвращаемся к пяти блюдам, выбранным в начале модуля.
Теперь для каждого считаем:
После этого добавляем продуктовые потери и технологическую цену.
Картина становится ближе к реальной экономике ресторана.
Продажи показывают, сколько раз гость сказал блюду «да».
Деньги показывают, сколько ресторан получил за эти «да».
Он способен задавать верхнюю цену, формировать образ ресторана или работать как король.
Такое решение принимается осознанно.
Остальное меню должно позволять ресторану содержать эту позицию.
Здесь особенно важен вопрос: Какую конкретную работу выполняет блюдо за деньги, которые ресторан в него вкладывает?
Если функция понятна и ценна, слабая собственная экономика может быть допустима.
Если функция отсутствует, слово «престиж» становится дорогим оправданием.
Три способа исправить экономику блюда
Когда продажи есть, а денег мало, у нас снова три направления.
Изменить то, что ресторан тратит
Пересмотреть продукт, отходы, граммовку, технологию, заготовки или выдачу.
Изменить то, что ресторан получает
Пересмотреть цену или способ продажи.
Изменить само место блюда в системе
Другой размер, другой курс, другая роль или другая форма позиции способны сделать тот же продукт экономически разумным.
Сначала ищем самый маленький шаг, который даёт нужный результат.
Проверяем пять реальных позиций
Возвращаемся к пяти блюдам, выбранным в начале модуля.
Теперь для каждого считаем:
- сколько денег остаётся с одной продажи после продукта;
- сколько порций продаётся;
- сколько денег позиция оставляет за выбранный период.
После этого добавляем продуктовые потери и технологическую цену.
Картина становится ближе к реальной экономике ресторана.
Продажи показывают, сколько раз гость сказал блюду «да».
Деньги показывают, сколько ресторан получил за эти «да».
Третье задание
Возьмите пять диагностируемых позиций.
Для каждой запишите:
цену продажи;
себестоимость порции;
деньги после продукта;
количество продаж за выбранный период;
общую сумму после стоимости продукта.
Для каждой запишите:
цену продажи;
себестоимость порции;
деньги после продукта;
количество продаж за выбранный период;
общую сумму после стоимости продукта.
Теперь мы знаем о пяти блюдах значительно больше.
До финального решения осталось проверить, оправдывает ли каждое блюдо место, которое занимает в меню.
Следующий урок — «Цена места в меню».
- Мы увидели, сколько денег они оставляют ресторану.
- Проверили, как они конкурируют между собой.
- Нашли позиции, где большое количество продаж скрывает слабую экономику.
До финального решения осталось проверить, оправдывает ли каждое блюдо место, которое занимает в меню.
Следующий урок — «Цена места в меню».
Лицо
Теперь мы знаем о пяти блюдах значительно больше.
Теперь мы знаем, сколько денег приносит каждая из пяти позиций, как она влияет на соседние блюда и во что обходится ресторану.
Следующий вопрос сложнее: обязано ли каждое блюдо зарабатывать непосредственно на собственной продаже?
Следующий урок — «Блюдо-престиж».
- Мы увидели, сколько денег они оставляют ресторану.
- Проверили, как они конкурируют между собой.
- Нашли позиции, где большое количество продаж скрывает слабую экономику.
Теперь мы знаем, сколько денег приносит каждая из пяти позиций, как она влияет на соседние блюда и во что обходится ресторану.
Следующий вопрос сложнее: обязано ли каждое блюдо зарабатывать непосредственно на собственной продаже?
Следующий урок — «Блюдо-престиж».
