Низкие продажи показывают симптом.
Низкая прибыль показывает симптом.
Высокие списания тоже показывают симптом.
Для решения нужна причина.

Блюдо может терять деньги из-за дорогого продукта. Конкурировать с более сильной соседней позицией. Иметь слишком большую порцию. Попадать к чужому гостю. Создавать лишнюю нагрузку на кухню.
Или продаваться редко и при этом повышать прибыльность всего меню как блюдо-престиж.

Поэтому сначала определяем причину, затем выбираем действие.
Исправляем причину проблемы, а не цифру, которая на неё указывает.

1. Сохранить
Начнём с варианта, который тоже требует решения.
После диагностики позиция может оказаться здоровой.
Она приносит достаточно денег, использует продукты разумно, соответствует своему гостю и выполняет понятную работу внутри меню.
Иногда вопросы возникли только из-за количества продаж.
Например, король продаётся реже фоновых позиций и создаёт ресторану узнаваемость.
Блюдо-престиж имеет небольшую собственную прибыль и повышает прибыльность всего меню.
Комплимент выбирает небольшая часть аудитории, для которой он и создавался.
В таком случае позицию сохраняем.
При этом мы уже знаем, зачем она нужна.

2. Изменить
Это самый широкий вариант.
Блюдо выполняет нужную работу, а способ её выполнения требует коррекции.

• Причиной может быть продукт.

Например, отдельный скоропортящийся ингредиент создаёт списания. Ищем замену или используем его в других позициях.

• Причиной может быть граммовка.

Гость регулярно оставляет часть блюда. Уменьшаем порцию и пересчитываем экономику.

• Причиной может быть технология.

Популярная позиция перегружает гриль. Часть приготовления переносим на другой процесс.

• Причиной может быть выдача.

Блюдо требует слишком много действий. Упрощаем сборку.

• Причиной может быть цена.

Гость получает достаточную ценность, а ресторан продаёт её слишком дёшево. Пересматриваем цену.
Во всех случаях принцип один: сохраняем нужную функцию и меняем то, что мешает блюду выполнять её выгодно.

3. Перенести
Иногда проблема находится в месте, которое блюдо занимает в меню.
Представим дорогой продукт в основном блюде.
Нужная цена выходит далеко за границы категории. Уменьшение качества или граммовки разрушает идею.
Тот же продукт можно превратить в небольшую закуску.
Цена для гостя становится доступнее. Расход продукта уменьшается. Позиция получает другую причину выбора.
Другой пример — блюдо-престиж.
Постоянное присутствие в меню требует дорогой закупки и создаёт списания.
Его можно перенести в специальное предложение, сезонное меню, продажу по наличию или предварительному заказу.
Само блюдо сохраняется.
Меняется способ его существования в ресторане.
Иногда блюду нужно другое место, а не другой рецепт.

4. Вывести
После всех проверок часть позиций должна уйти.
Блюдо занимает место в меню, требует продуктов, заготовок и внимания кухни, а полезной работы для ресторана почти нет.
Например, позиция продаётся редко, имеет собственного скоропортящегося продукта и дублирует более сильное блюдо.
Мы можем менять рецепт, цену и подачу.
Сначала стоит задать более простой вопрос: Зачем ресторану вообще сохранять эту позицию?
Если убедительного ответа нет, вывод становится самым экономным решением.
Освободившееся место можно отдать более сильному блюду.
Убрать продукт из закупки.
Сократить заготовки.
Освободить хранение.
Упростить работу кухни.
Вывод блюда тоже создаёт ценность.

Самое сложное решение часто связано с блюдом, которое нравится шефу или собственнику.
У него есть история.
Его давно готовят.
Оно когда-то прекрасно продавалось.
Его придумали при открытии ресторана.
Все эти причины объясняют, почему блюдо появилось.

Для действующего меню важнее другой вопрос:
Какую работу оно выполняет сейчас?
Меню работает с сегодняшним гостем, сегодняшними ценами и сегодняшней кухней.
Прошлая заслуга блюда сохраняет историю.
Место в меню определяет его нынешняя работа.

Возьмём рыбник из нашего ресторана русской гастро кухни.
Представим четыре разных результата диагностики.
Сохранить
Рыбник хорошо продаётся, использует рыбу из общей закупки, помогает работать с сырьём и приносит ресторану деньги.
Оставляем.
Изменить
Продажи хорошие, а дорогая ручная сборка занимает слишком много времени.
Пересматриваем технологию производства.
Перенести
Гости любят рыбник, спрос сильно зависит от времени года.
Переводим его в сезонное предложение.
Вывести
Рыбник продаётся редко, требует отдельного теста и начинки, а его покупатели легко выбирают другие рыбные позиции.
Убираем.
Одно и то же блюдо получает разные решения в зависимости от реальной ситуации.
Как выбрать решение
Возвращаемся к трём вопросам, с которых начинался курс.
Что происходит?
Определяем проблему конкретно.
Низкие продажи. Слабая прибыль. Списание. Внутренняя конкуренция. Высокая технологическая цена.
Почему это происходит?
Ищем причину.
Продукт, цена, гость, роль, технология, выдача, место внутри категории.
Какое изменение исправит причину?
Выбираем минимальное достаточное действие:
сохранить / изменить / перенести / вывести.

Так решение появляется из диагностики.

Любое изменение должно иметь измеримый результат.
Если уменьшаем граммовку — считаем экономию.
Если меняем продукт — считаем себестоимость и списания.
Если повышаем цену — смотрим прибыль позиции и реакцию продаж.
Если переносим блюдо — проверяем результат нового формата.
Если выводим — смотрим, куда перешёл спрос и как изменилась прибыль категории.

В первом уроке курса мы задали правило, — нужно заранее понимать, как мы узнаем, что задача решена.
Оно требует назначить для каждого решения показатель и срок проверки.

В начале у нас было пять блюд, к которым возникли вопросы. Теперь у каждой позиции есть диагноз, причина и решение.
Мы знаем:

• что сохранить;
• что изменить;
• что перенести;
• что вывести.

И главное — можем объяснить каждое решение через деньги и работу всей системы.
Сильное меню состоит из блюд, у каждого из которых есть экономическая причина занимать своё место.